供大于求20cr無縫管銷售渠道如何做？

2012年，參與中國20cr無縫管工業協會營銷統計的85家會員20cr無縫管企業共計生產鋼材49696.6萬噸，比2011年多生產1588.83萬噸(已含因會員企業數量增加導致會員企業產量增加的因素)，增幅為3.3%;在國內銷售鋼材46765.43萬噸，比2011年多銷1284.3萬噸,增幅為2.82%;出口鋼材2768.36萬噸，比2011年多出口450.6萬噸,增幅為19.44%。這表明2012年，我國增產的鋼材通過加大國內銷售和國外出口得以消化?！　′摬姆智冷N量升降不一　　2012年，會員20cr無縫管企業在國內銷售的鋼材中，有35.77%的鋼材通過直供方式銷售，比2011年下降2.19%，比2010年下降0.82%;46.66%的鋼材通過分銷方式銷售，比2011年上升2.4%，比2010年上升1.27%;4.38%的鋼材通過零售方式銷售，比2011年上升0.24%，比2010年上升0.24%;13.19%的鋼材通過本企業的分支機構銷售，比2011年下降0.69%，比2010年下降0.45%?！　⒄战?年的數據，我們可以看出，每當20cr無縫管行業效益出現大幅度下滑時，會員企業就會出現鋼材直供銷售比重下降、分銷比重上升的局面。例如，2009年、2012年20cr無縫管行業效益均出現大幅度下滑時，會員企業的鋼材直供比重下降，分銷比重上升。同時，分支機構銷售比重連續4年下降，說明會員企業銷售分支機構的擴張步伐落后于會員企業鋼材產量的增長步伐，也說明會員企業在各個區域市場設置銷售分支機構的工作還有很大的發展空間?！　′摬闹惫┍戎赜兴禄　?012年，鋼材直供數量比2011年減少了538.6萬噸，降幅為3.12%。直供數量增幅小于同期的產量增幅、國內銷量增幅，表明2012年會員企業鋼材的直供規模略有減小。2012年，鋼材分銷數量比2011年增加了1692.02萬噸，增幅為8.41%。分銷數量增幅大于同期的產量增幅、國內銷量增幅，說明20cr無縫管企業增產的鋼材主要通過分銷渠道進行消化。會員企業鋼材直供銷售比重、直供數量增幅均小于分銷銷售比重、分銷數量增幅，因此，鋼材直供銷售比重在2012年呈現出下滑的態勢?！　?012年，鋼材分支機構銷售數量比2011年增加了166.72萬噸，增幅為8.86%;會員企業鋼材分支機構銷售數量的增長幅度大于分銷數量、直供數量的增長幅度，但分支機構占國內銷量的比重依然在下降。這說明會員企業雖然在分支機構設置與發展上投入了一定的精力，但分支機構發展速度依然無法有效地滿足會員企業自身產量增長的需要，分支機構規模依然需要會員企業給予持續的投入?！　≈惫┖头咒N渠道中長材比重均增加　　對會員企業近5年鋼材分品種銷售情況和直供情況進行匯總可知：第一，2008年～2012年，當會員企業的長材總銷量比重呈上升態勢時，直供渠道中長材比重也呈現上升態勢，反之亦然。而且，板帶材也具有相似的特點。第二，長材產量占比與直供渠道長材比重的差額呈不斷縮小的態勢。這提示我們，長材產量中具有直供屬性的長材比重在增加。板帶材這一差額則保持相對穩定。第三，2012年，直供渠道中長材比重的上升、板帶材比重的下降主要與各自的產量增減相關聯?！　T企業近5年鋼材生產情況和分銷情況進行匯總可知：2008年～2012年，當會員企業的長材(或板帶材)總銷售比重呈上升態勢時，分銷渠道的長材(或板帶材)比重也呈現上升態勢。2012年，分銷渠道中長材比重的上升、板帶材比重的下降主要與各自的產量增減相關聯?！　′摬母髑冷N量變動與產量相關　　11類鋼材直供銷量占比超過40%　　2012年，有11類鋼材的直供渠道銷售量占國內總銷量的比重超過40%。其中，焊接鋼管的直供銷售比重連續兩年出現大幅提升，2012年比2011年提高了20.27個百分點。這與部分20cr無縫管企業大幅增加大口徑焊管的產量相關聯，即大口徑焊管相對于小口徑焊管更適于直供?！　?012年，各類鋼材直供渠道的主要特點有：第一，焊接鋼管、中厚寬鋼帶等2個品種的直供銷售比重連續3年上升，其他鋼材、電工鋼板帶等2個品種的直供銷售比重連續3年下降，另外7個品種呈現出波動的態勢但總體保持穩定。第二，其他鋼材、熱軋窄鋼帶、電工鋼板帶、棒材等4個品種的直供銷售比重連續3年超過50%。除電工鋼板帶的直供屬性較強外，其他鋼材、熱軋窄鋼帶、棒材的直供銷售比重高，主要源于這3個品種的產量在其產品結構中的產量比重偏低，而且這3個品種的產量占全國同品種產量的比重也偏低。因此，重點企業這3個品種的直供銷售比重較高，并不代表這3個品種具有較為突出的直供銷售屬性